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總則

第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶(hù)第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護(hù)公司聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的iso三體系認(rèn)證投放市場(chǎng)，滿(mǎn)足社會(huì)需要是我公司iso三體系認(rèn)證的銷(xiāo)售方針。

第二條 掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新iso三體系認(rèn)證，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高iso三體系認(rèn)證的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我公司iso三體系認(rèn)證銷(xiāo)售管理的目標(biāo)。

□ 市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類(lèi)iso三體系認(rèn)證的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：

1.了解同類(lèi)iso三體系認(rèn)證國(guó)內(nèi)外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量

分析飽和程度。

2.了解同行業(yè)各類(lèi)iso三體系認(rèn)證在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新iso三體系認(rèn)證，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。

3.了解用戶(hù)對(duì)iso三體系認(rèn)證質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高iso三體系認(rèn)證質(zhì)量，增加品種，滿(mǎn)足用戶(hù)要求的可行性。

4.了解同行業(yè)iso三體系認(rèn)證更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析iso三體系認(rèn)證發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及國(guó)外市場(chǎng)各占的銷(xiāo)售比率，確定年銷(xiāo)售量的總體計(jì)劃。

第五條 收集國(guó)外同行業(yè)同類(lèi)iso三體系認(rèn)證更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國(guó)外市場(chǎng)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶(hù)對(duì)iso三體系認(rèn)證反映及信賴(lài)程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。

□ 經(jīng)營(yíng)決策

第六條 根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷(xiāo)售科提出初步的年度iso三體系認(rèn)證銷(xiāo)售方案，報(bào)請(qǐng)公司總部審查決策。

第七條 經(jīng)過(guò)公司事務(wù)會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和公司年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

□ 產(chǎn)銷(xiāo)平衡及簽訂合同

第八條 營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)公司全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂iso三體系認(rèn)證銷(xiāo)售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷(xiāo)定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷(xiāo)”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。

第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需申報(bào)定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由認(rèn)證老師部負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)副總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第十條 營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷(xiāo)售合同，編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，于月前十周報(bào)副總經(jīng)理羅百輝以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。

第十一條 參加各類(lèi)訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶(hù)關(guān)系。

第十二條 建立和逐步完善銷(xiāo)售檔案，管理好用戶(hù)合同。

□ 編制iso三體系認(rèn)證發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金

第十三條 執(zhí)行銷(xiāo)售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制iso三體系認(rèn)證發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)公路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。

第十四條 寄證應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條 iso三體系認(rèn)證銷(xiāo)售均由銷(xiāo)售科開(kāi)具“iso三體系認(rèn)證寄證通知單”、報(bào)銷(xiāo)票據(jù)和托收單，由認(rèn)證老師科收款或向辦理咨詢(xún)托收手續(xù)。

第十六條 分管成品資金，努力降低iso三體系認(rèn)證庫(kù)存，由認(rèn)證老師部編制銷(xiāo)售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷(xiāo)、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助認(rèn)證老師科及時(shí)回籠資金。

第十七條 確立為用戶(hù)服務(wù)的觀念，款到寄證應(yīng)及時(shí)辦理咨詢(xún)，用戶(hù)函電詢(xún)問(wèn)，三周內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五周內(nèi)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，派人前往。

□ 建立iso三體系認(rèn)證銷(xiāo)售信息反饋制度

第十八條 營(yíng)銷(xiāo)部每年組織一次較全面的用戶(hù)訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶(hù)，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總，整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)反映，由有關(guān)部門(mén)提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條 將用戶(hù)對(duì)iso三體系認(rèn)證質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。

第二十條 負(fù)責(zé)iso三體系認(rèn)證銷(xiāo)售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶(hù)檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷(xiāo)售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表。

□銷(xiāo)售

(一)營(yíng)銷(xiāo)部的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問(wèn)或開(kāi)拓新客戶(hù)時(shí),應(yīng)留意下列事項(xiàng):

1.透徹觀察對(duì)方在辦賣(mài)上的需求及判定對(duì)方在辦賣(mài)上的立場(chǎng)

2.觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷(xiāo)售的意愿。

3.利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方辦理的意愿。

4.針對(duì)對(duì)方的辦賣(mài)意識(shí)及對(duì)iso體系證書(shū)的認(rèn)知程度,檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。

5.檢討對(duì)方的銷(xiāo)售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本iso體系證書(shū)合適。

(二)營(yíng)銷(xiāo)部的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于iso體系證書(shū)知識(shí)、銷(xiāo)售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研究、同時(shí)須勤于調(diào)查銷(xiāo)售客戶(hù)的狀況,隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷(xiāo)售活動(dòng)。

(三)對(duì)客戶(hù)提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí),須取得部長(zhǎng)的認(rèn)可后才能執(zhí)行。

(四)交易的開(kāi)始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng),有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開(kāi)始即以現(xiàn)金往來(lái)的情況之外,都須事前對(duì)交易客戶(hù)的資產(chǎn)、銷(xiāo)售能力、負(fù)債、及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查,并向部長(zhǎng)提出報(bào)告。

(五)對(duì)于各家客戶(hù)須訂明每月性的訪問(wèn)預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對(duì)于客戶(hù)的新開(kāi)拓iso體系證書(shū)也須擬定每個(gè)月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個(gè)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)。

(六)不論老客戶(hù)或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽(tīng)清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。

(七)對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī),須經(jīng)常調(diào)查探聽(tīng)清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。

(八)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷(xiāo)售活動(dòng)的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。

1. 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。

2. 參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。

3. 將業(yè)界的訊息記錄下來(lái)。

(九)將老客戶(hù)及預(yù)定客戶(hù)等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來(lái)經(jīng)常做修正:

1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。

2.iso三體系認(rèn)證的種類(lèi)、人員、設(shè)備、能力。

3.銷(xiāo)售狀況及需求者狀況。

4.應(yīng)收帳款回收的實(shí)績(jī)、狀況。

5.與過(guò)去客戶(hù)的關(guān)系。

6.電話、往來(lái)、代表者、負(fù)責(zé)人員。

7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過(guò)程。

8.付款的手續(xù)、過(guò)程。

9.在業(yè)界的地位。

10.組織、工資。

(十)與老客戶(hù)應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽(tīng)清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。

(十一)在與對(duì)方交易的休息之際,應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點(diǎn)及香煙等等。尤其需要外出用餐時(shí),應(yīng)在之前提出預(yù)算,取得部長(zhǎng)或代表(總經(jīng)理)的認(rèn)可。

(十二)開(kāi)拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶(hù)之手進(jìn)行,或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的交易來(lái)拓展業(yè)績(jī)。

□ 估 價(jià)

(一)iso體系證書(shū)的估價(jià)須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購(gòu)的估價(jià)統(tǒng)一來(lái)估算,做成后經(jīng)由部長(zhǎng)的決裁,提供給各客戶(hù)做為參考。

(二)估價(jià)書(shū)的制作由營(yíng)業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé),通常須先從客戶(hù)處拿到正確的規(guī)格書(shū)后才著手進(jìn)行。

(三)營(yíng)銷(xiāo)部必須完備下列各項(xiàng)資料做為估價(jià)參考資料:

1.主要材料價(jià)格表

2.預(yù)估成本計(jì)算表(主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi))

3.一般市價(jià)表

4.標(biāo)準(zhǔn)品單價(jià)表

(四)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品,應(yīng)要求制造部提出其主要材料價(jià)格表與估價(jià)成本計(jì)算表。

(五)對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價(jià)委托,每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決,以估價(jià)的價(jià)格方式處理。

(六)對(duì)客戶(hù)做估價(jià)時(shí),應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查,盡速提出報(bào)告。

(七)將估價(jià)書(shū)送給客戶(hù)之后,必須在估價(jià)帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項(xiàng)。

□ 申報(bào)完成訂貨

(一)營(yíng)銷(xiāo)部在確定訂貨已成立時(shí),應(yīng)將公司生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨申報(bào)完成傳票中,發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下:

1.一般訂貨申報(bào)完成傳票

本傳票乃申報(bào)完成一般性訂貨時(shí)填定,通常印制成二份,一份交給本人,一份交給營(yíng)銷(xiāo)部申報(bào)完成科保管,在制成訂貨編號(hào),并做好生產(chǎn)委托書(shū)(復(fù)印四份)后,將其中A、B、C三聯(lián)交給生產(chǎn)部。

2.特別訂貨申報(bào)完成傳票

本傳票主要為大量生產(chǎn)的iso體系證書(shū)或訂有長(zhǎng)期合同的iso體系證書(shū)、出口品填寫(xiě),一共制成五份,一份由本人保,一份交給經(jīng)理或代表[總經(jīng)理)閱覽后,由營(yíng)銷(xiāo)部申報(bào)完成負(fù)責(zé)保管,另外二份交給制造部,剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。

3.預(yù)估生產(chǎn)委托表.營(yíng)銷(xiāo)部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時(shí),應(yīng)填寫(xiě)本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項(xiàng)。填寫(xiě)并取得營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的認(rèn)可后,交給制造部。

(二)所有電話、外部銷(xiāo)售或來(lái)函的訂貨申報(bào)完成,不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù),皆由申報(bào)完成訂貨的本人填寫(xiě)本訂貨申報(bào)完成傳票。

1.上月底的訂貨申報(bào)完成余額。

2.本月份的訂貨申報(bào)完成額。

3.本月份的交貨量。

4.上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。

5.本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。

6.本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。

(三)營(yíng)銷(xiāo)部向生產(chǎn)部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時(shí),應(yīng)要求提出下列的處理報(bào)告,以說(shuō)明其經(jīng)過(guò):

1iso三體系認(rèn)證與iso三體系認(rèn)證的區(qū)分

2.iso三體系認(rèn)證的交貨預(yù)定

(四)營(yíng)銷(xiāo)部為執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃、使銷(xiāo)售、訂貨申報(bào)完成活動(dòng)順利進(jìn)行,應(yīng)與生產(chǎn)部保持密切連系,并隨時(shí)準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資料:

1.iso體系證書(shū)庫(kù)存明細(xì)表。

2.主要材料的進(jìn)公司預(yù)定表。

3.主要材料的庫(kù)存明細(xì)表。

□交貨檢驗(yàn)、配送

(一)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)于客戶(hù)的訂貨iso體系證書(shū)及委托生產(chǎn)的iso體系證書(shū)的交貨期,須經(jīng)常與生產(chǎn)部保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過(guò)情形及進(jìn)行狀況。

(二)營(yíng)銷(xiāo)部若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系確實(shí)的交貨時(shí)間。

(三)當(dāng)確定要貨iso體系證書(shū)的交貨日可能延遲時(shí),應(yīng)通知訂貨的客戶(hù)以取得其理解。

(四)營(yíng)銷(xiāo)部在交貨或查驗(yàn)iso體系證書(shū)時(shí),應(yīng)對(duì)照訂貨帳單,以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。

(五)iso體系證書(shū)的交貨與配送業(yè)務(wù)由營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)出綱管理科負(fù)責(zé)。

(六)在交貨或配送iso體系證書(shū)時(shí)應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載要項(xiàng)包括:

1.客戶(hù)iso認(rèn)證流程建議。

2.品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額。

3.明細(xì)、其他事項(xiàng)。

(七)關(guān)于iso體系證書(shū)交貨、配送后,客戶(hù)拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問(wèn)題,應(yīng)取得負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的認(rèn)可,設(shè)法尋求處理辦法。